Валенсийская энергетическая компания Gana Energía за десять лет выросла из стартапа в серьёзного игрока на испанском рынке электроэнергии. Поддержка предпринимателя Хуана Роига и покупка акций компанией Repsol помогли ей увеличить клиентскую базу в 12 раз — с 32 тысяч до почти 400 тысяч.
Рождение и рост без отраслевого опыта
Gana Energía основана в 2015 году в Валенсии двумя специалистами без опыта в энергетике: Антонио Пикасо и Рикардо Маргалехо пришли из телекоммуникаций. Они увидели возможность применить навыки построения продаж и клиентской работы в секторе электроэнергии, где доминируют несколько крупных компаний.
Изначально всё строилось через онлайн-каналы без разветвлённой структуры — первые сотрудники и клиенты были сами основатели. За десять лет численность выросла до 200 человек, а клиентская база — почти до 400 тысяч. Цель — достичь миллиона клиентов и выйти из категории «резервных» коммерческих поставщиков на существенный уровень.
Поддержка Хуана Роига и присоединение к Repsol
В 2019 году Gana Energía вошла в акселератор Lanzadera под руководством Хуана Роига, что стало поворотным моментом: компания улучшила менеджмент, привлекла сотрудников и повысила публичность. «Это помогло структурировать бизнес и усилить позиции перед инвесторами», — отмечает Пикасо.
В 2020 году появились первые внешние инвесторы, а затем в капитал вошла Repsol, ставшая мажоритарным акционером. При этом компания сохранила независимое управление из Валенсии — Repsol не вмешивается в операционные вопросы.
Уникальная стратегия на сложном рынке
Gana Energía выделяется стабильными ценами и высоким уровнем обслуживания. В отличие от большинства поставщиков, предлагающих низкие начальные тарифы с последующим ростом, Gana обещает фиксированный конкурентный прайс на длительный срок.
Ключ к успеху — автоматизация процессов и строгая финансовая дисциплина. По словам Пикасо, компания финансирует закупки энергии преимущественно за счёт собственного оборота, без покрытия убытков инвесторами.
Испытания кризисами и планы на будущее
Рынок постоянно испытывает компанию на прочность: в 2017 году из-за финансовых ограничений рост пришлось замедлить, а конфликт на Украине в 2022 поставил под угрозу многие независимые коммерческие компании из-за резкого роста цен. Gana Energía выстояла.
Сейчас приоритет — укрепить позиции на домашнем рынке с долей в 1,5% и управлять регуляторными и финансовыми рисками. Особую сложность представляет продажа фиксированной цены в условиях волатильного рынка оптовых цен на энергию. Многие коммерсанты терпят неудачу из-за плохого управления этими рисками.
Экспансия за рубеж пока не в планах — сначала нужно закрепиться внутри страны.
Вывод
История Gana Energía — пример, как стартап с нуля и без профильного опыта может занять место среди гигантов энергетики, опираясь на грамотное управление, технологические решения и поддержку влиятельных акционерных партнёров. При этом стратегия устойчивого роста и ориентированность на клиента остаются главными ценностями компании.